اگر به اندازه کافی و با استفاده از شیوه های تبلیغاتی مناسب، خودتان را به مشتریان نشناسانید، نمی توانید انتظار داشته باشید که از کالا یا خدمات شما استقبال شود. نمی توانید هم ناشناخته و گمنام باشید و هم معروف شوید و بفروشید! وقتی کالا یا خدمات خود را معرفی می کنید، در واقع خود را در معرض نیازهای مشتری قرار می دهید و به او یادآور می شوید که با خرید کالا یا خدمات شما قادر است تا نیاز یا مشکل خود را برطرف نموده یا تغییر و پیشرفتی را در زندگی و کسب و کار خود پدید آورد. بعد از تبلیغات مناسب، می توانید با اعتماد به نفس گوشی تلفن را برداشته و با مدیریت درست کلماتی که انتخاب می کنید، روی نیاز مشتری دست بگذارید و او را به خرید کالا یا خدمات تان ترغیب و تشویق کنید. وقتی مشتری متوجه شود که با محصولات شما در شرایط بهتری قرار می گیرد و چه گره هایی از کارش گشوده خواهد شد، پا به پا تا آخرین مرحله ی فروش، با شما همراه خواهد شد.

چون خودتان از امتیازات و مزایای محصول تان برای مشتری خبر دارید، دلیل نمی شود فکر کنید مشتری هم از این قضیه باخبر است! بنابراین باید خودتان را به جای مشتری بگذارید که از همه چیز بی خبر است و شاید شناخت مختصری از طریق مشاهده ی تبلیغاتتان بدست آورده باشد. بعد از اینکه دریافتید مشتری چه کاری انجام می دهد و چه چیزی می تواند به او، در انجام راحت و سریع کارش کمک کند، نسبت به ایجاد رابطه بین محصولاتتان و نیاز مشتری اقدام نمایید. در این صورت کالاها و خدمات شما برای او اهمیت پیدا کرده و باعث می شود وی در مورد آن‌ها فکر کند.

اگر می خواهید فاتحه ی فروش کالاها یا خدماتتان را بخوانید، همان ابتدای کار قیمت آن را بگویید! اغلب مشتریان همان ابتدای تماس تلفنی، در مورد قیمت سؤال می کنند و اگر شما بدون اشاره به امتیازات و برتری های محصولتان و استفاده ای که برای مشتری پشت خط تلفن دارد، مستقیم بروید سراغ قیمت محصول، به احتمال زیاد مشتریتان را برای همیشه از دست خواهید داد. پس قبل از اعلام قیمت، اول سعی کنید بفهمید مشتری چه می خواهد و بعد از آنکه توانستید بین نیاز او و فواید محصولاتتان ارتباط برقرار کنید و توجه او را به محصولتان جلب کنید، آنگاه می توانید با احتیاط قیمت را به مشتری اعلام نمایید.

همه ی ما در مورد افراد پرمدعا و از خود راضی که اهل تعریف کردن و بزرگ و مهم جلوه دادن خودشان هستند، ذهنیت منفی داریم. در مورد فروش هم همین قضیه صدق می کند. اگر فروشنده ای به ما زنگ بزند و برای مدت طولانی و خسته کننده مدام از خوبی ها و نکات مثبت محصول اش تعریف کند، ممکن است سریعاً عذرخواهی کنیم و با گفتن «نه! ممنون!» گوشی تلفن را بگذاریم یا اینکه لحظه شماری کنیم که کاش زودتر این سخنرانی خسته کننده تمام شود و نجات پیدا کنید! واضح است که وقتی بخواهید از این روش برای معرفی محصول تان استفاده کنید، ممکن است با وجود تمام امتیازاتی که محصول تان دارد، مشتری را از آن دل زده کنید. بنابراین پس از اطلاع از کار و نیازهای مشتری، فقط در مورد ویژگی هایی صحبت کنید که مورد توجه مشتری هستند و برای او قابل استفاده است.

یک اشتباه دیگر! اگر برای تماس با مشتری های احتمالی یا برای پاسخ به تماس های آنها یا پیگیری فرآیند فروش، به جای تماس تلفنی یا تنظیم ملاقات حضوری، بخواهید از طریق ایمیل یا مکاتبه اقدام کنید، بر اساس تجربه و مطالعه اتفاقات خوبی در فروش رخ نمی دهد! ارتباط مکاتبه ای، به ویژه در کشور ایران، یک ارتباط مرده و بی روح است، و جزء اولویت های آخر برای ارتباط، مخصوصاً در فروش، به حساب می آید. بنابراین، اگر می خواهید فروش کنید، لطفاً به خودتان زحمت بدهید و گوشی را بردارید و به مشتری‌تان تلفن کنید یا او را به یک ملاقات حضوری دعوت کنید.

چنانچه بخواهید بی اطلاع از نیاز مشتری و بر اساس حدس و تصورات خودتان مدام و به زور در مورد ویژگی های کالا یا خدماتتان برای وی پشت تلفن سخنرانی کنید، اگر خیلی خوش شانس باشید، مشتری عذرخواهی می کند و گوشی را می گذارد! بنابراین، قبل از هر چیز، بعد از شناخت و آگاهی از نیازهای مشتری و نیازهایی که در رابطه با کارش دارد، باید از او سؤالاتی را بپرسید که می‌دانید از طریق آنها، روی هر چیزی که او می خواهد انگشت می گذارید، و در این صورت است که می توانید به شنیدن جواب «بله، درست است!» از دهان مشتریتان امیدوار باشید. وقتی چند سؤال مرتبط با نیازهای مشتری از او پرسیدید و با موافقت مشتری روبرو شدید، آن وقت می توان گفت که توانسته اید اعتماد او را در مورد خود و مؤثر بودن کالا یا خدماتتان، جلب کنید. پس از این مرحله است که می توانید از او درخواست کنید که محصول شما را خریداری کند. و به احتمال زیاد هم پاسخ مثبت خواهید گرفت.

درست است که شما محصول خود را خیلی خوب می شناسید و می توانید ساعت ها در موردش توضیح دهید. ممکن است به این فکر کنید که اگر بیشتر توضیح بدهم، مشتری محصول من را بیشتر می شناسد و اشتیاق بیشتری برای خرید پیدا می کند. اما اگر فقط گوینده باشید و شنونده ی خوبی نباشید، از کجا می خواهید متوجه شوید که مشتری پشت خط تلفن دقیقاً به دنبال چه چیزی است. از طرف دیگر، وقتی مدام صحبت می کنید، حوصله ی مشتری را سر می برید و حتی اگر کالا یا خدمات شما برایش قابل استفاده هم باشد، به علت ذهنیت منفی، ممکن است از خرید منصرف شود و فرار را بر قرار ترجیح دهد! بنابراین برای اینکه مشتری مشتاقانه به حرف های شما گوش کند، زمان محدودی را برای مکالمه تان در نظر بگیرید و گفته های خودتان و سؤالاتی که از او می پرسید و جواب ها و اظهارات مشتری را مدیریت کنید.

به جای اینکه روزانه تماس های بی شماری را ثبت کنید، سعی کنید تماس های محدودتری داشته باشید، اما همین تماس ها را تا رسیدن به نتیجه ی نهایی پیگیری کنید. ارتباط خود را با مشتری قطع نکنید. از طرف دیگر، وقتی مشتری یک بار از شما خرید کرد، تصور نکنید دیگر کار تمام است. اتفاقاً اولین فروش پله ای است برای صعود به فروش های بیشتر به مشتریانی که یک بار به شما اعتماد کرده و از شما خرید کرده اند. فراموش نکنید که برای متقاعد کردن آن ها به خرید محصولتان چقدر زحمت کشیده و چه مراحلی را گذرانده اید. پس برای آینده هم روی مشتریان فعلی تان سرمایه گذاری کنید. بعد از خرید هم با آنها تماس بگیرید و میزان رضایت آنها را از محصول خریداری شده جویا شوید. با این کار، هم واکنش مشتریان را نسبت به محصول ارزیابی کرده اید، و هم نیازهای بیشتری را در مشتری شناسایی نموده و برنامه ریزی خواهید کرد که برای فروش های بعدی باید درباره ی چه مسائل تازه ای با آنها صحبت کنید. بنابراین، با مشتریانتان به صورت هدفمند صحبت کنید و بر روی آن ها به صورت بلندمدت سرمایه گذاری نمایید.

یکی از بزرگترین اشتباه هایی که می توانید مرتکب شوید این است که بدون اینکه بسنجید فردی که پشت خط تلفن است، به محصول شما نیاز دارد یا نه، یا اینکه محصول شما به دردش می خورد، و یا اصلاً پول خرید آن را دارد، زمان زیادی را صرف توضیح در مورد محصول تان و متقاعد کردن او برای خرید کنید. باید آنقدر هوشیار باشید که در همان ابتدای کار فرد مقابل را ارزیابی کرده و ببینید که آیا استعداد و توانایی تبدیل شدن به یک مشتری را دارد یا نه. و اینکه اصلاً محصول شما ارتباطی با نیازهای او دارد یا نه. در غیر این صورت، از او تشکر کنید و سراغ مشتری های دیگر خود بروید.

خلاصه ی کلام: سماجت، زرنگی و سر و زبان دار بودن در حرفه ی فروش خصوصیاتی هستند که اغلب انتظار می رود فروشندگان از آن برخوردار باشند. اما باید به این نکته توجه داشت که عملکرد حرفه ای نیازمند توجه به ریزه کاری هایی است که اگر رعایت نشوند، به نتیجه ی فرآیند فروش لطمه خواهند زد. مختصر و مفید و به جا صحبت کردن با مشتری و تمرکز بر روی نیازهای او و اجتناب از بیان مطالبی که وقت هر دوی شما را تلف می کند و باعث کسل کننده شدن مکالمه می شود، اصلی است که نقش حیاتی و تعیین کننده در فرآیند فروش دارد. بی تردید این نتیجه ای نیست که شما خواهان آن هستید.